情感行銷-用情感抓住顧客的實踐技巧

行銷是個專門的學問,老實人總以為只要努力,有一天一定會成交...  但認真不等於會賺到錢,商品有自己的生命週期,成熟期的商品市場已經鈍化,消費者對廣告的反應也不佳。當產品滯銷時,以為把價格降低就能賣得出去也是錯誤的觀念,與其一昧降價,更要思考如何提高顧客感受到的價值。


即使是喜愛的商品,客戶不見得會掏錢購買。一旦和客戶有了不平等的關係,客戶就容易覺得你做什麼都是應該的。人性很奇怪,越不容易到手的東西越多人搶。

有些老闆很認真的宣傳公司的知名度,發傳單、做粉絲專頁廣告,以為公司知名度夠高就會有生意,但這也是錯誤的概念。先要引發客戶的情感,才能推銷商品,順序反了的話就會讓客戶覺得緊張。


情感行銷的方法

你引發顧客的情感了嗎?表達的方法不同會有巨大的差異。廣告一的訴求是減價折扣,廣告二的訴求則是強調「浪費」,這是由痛苦中掙脫的層面。一跟二哪個更打動你呢?


啟動魔法的三個重點
  1. 嗅不到推銷的氣息(所以很多假裝成新聞的廣告)
  2. 提出完全沒有風險的提案(例:我們會免費寄送樣品,您也沒有任何採購義務),不要說「請來索取樣品」,而是「樣品免費寄送,請同意我們寄出」。
  3. 為了讓對方進一步採取行動,要把所有必要的情報告訴對方:包括商品內容、成交好處、店內陳設影像等等。

全自動客戶生產系統

  1. 為客戶設計好走的「階梯」,讓他們能順暢地走到成交的位置
  2. 不要推銷商品,而是致力於招攬「有興趣的人」
  3. 吸引成本低廉且競爭較少的「未來客」,再把他們培養成「立即客」
  4. 持續提供「情報」,隨著情報量增加,客戶對於購買的現實感也會增加
  5. 成為「顧問型」而非「推銷型」的業者,等客戶自己舉手,然後幫助他購買。
  6. 找出客戶的需求跟慾望,減輕其購買的痛苦,想辦法把難賣的原因一一消除


我看完之後,想到的是IKEA,他們的免費型錄就是培養未來客戶的方式,每年不間斷持續的提供裝潢訊息,也讓客戶越來越清楚自己想要什麼,當需要買傢俱的時候,自然而然地想去IKEA。它廣告的訴求其實不是傢俱,是一種美滿幸福的家庭氛圍,輕鬆換居家造型的愉悅感。我們很少感覺被IKEA推銷,但是沒事就想去那邊逛逛,吃吃東西,體驗北歐氛圍,一不小心就手滑買了一堆東西,這不就是全自動客戶生產系統嗎?





圖片來源 http://www.ikea.com/ms/en_HK/virtual_catalogue/online_catalogues.html


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