終極行銷術-為什麼的力量?

50年代的「獨特銷售主張(Unique Selling Proposition) 」不再適合網路時代的精明消費者,用「獨特價值承諾(Unique Value Promise)」和客戶溝通,才是終極行銷之道。前者把重點擺在產品,用力訴說你的產品有多與眾不同,後者則把重點擺在客戶身上,思考客戶的情感、目的跟需求,所以能吸引顧客、創造鐵粉


幾乎所有一流的公司都有自己的「獨特價值承諾」,而且會用盡各種方式讓人知道。例如Fedex的隔夜送達,使命必達。Fedex明白客戶寄貨要求還有保證會到,所以不僅將之當作口號、拍廣告,並讓員工們用心實踐,確保客戶每次都有最好的寄件體驗。


現在我想到Fedex,就會聯想到使命必達這四個字,可見它的洗腦功夫多到位。

羅馬不是一天造成的,要傳達並實踐「獨特價值承諾」,組織需要天天蹲馬步。作者提出六大步驟:

  1. 探詢客戶需求:選出你的鐵粉、設計出好的問卷跟訪問流程、當面訪問並逐字聆聽客戶心聲
  2. 找到「獨特價值承諾」:組織四人團隊,從上述客戶答案中腦力激盪出你的獨特價值承諾,並讓客戶做最終決定。
  3. 建立對應的企業文化:讓每個員工都知道「獨特價值承諾」,每一次服務客戶都要做到,不願意遵守的員工要離開組織。
  4. 秀給大家看 (行銷):用大聲公告訴你的客戶,不只用傳統的廣告,Facebook, youtube, twitter都是必用工具。
  5. 優勢銷售法 (業務):直接面對客戶的時候,業務要企圖找出客戶最想要的結果,並試著連結你的產品跟客戶的需求。例如問客戶「買XX時,你會考慮哪三件事」。通常客戶只想的出兩個,但第三個答案往往是最重要的
  6. 難忘的服務 (客服):讓客戶滿意只是基本要求,給客戶難忘的優質新體驗才能創造鐵粉。
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努力讓客戶感到驚喜~

最近「同理心」這三個字好熱門,大家都琅琅上口。我認為本書的重點,就是用「同理心」來看客戶。站在客戶角度,思考「他的困擾在哪,想要的目標是什麼,怎樣才能讓他有最難忘的體驗?」了解這些之後,就容易跟客戶溝通,讓行銷方向不失焦。

市面上行銷業務多如牛毛,但好看的少,有些太淺,有些太打高空不實用。本書難度適中,有實際案例,並附上詳細操作的方法,甚至連最新的網路行銷都有。無論行銷新手或熟手,它都能讓你溫故又知新,推薦這本書!

P.S. 作者推薦書單:改變、好容易

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Ref: The Power of Why: Breaking Out In a Competitive Marketplace
by C. Richard Weylman
為什麼的力量:找出獨特價值承諾的提問思考術
出版社:天下 @ 2015/08/26









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