成功無極限 Unlimited Sales Success


美國的銷售培訓大師 Brian Tracy和他的兒子合寫了一本給Sales的銷售建議,內容實用易懂,適合老業務複習,新業務學習。包括利用八二法則來管理客戶跟自己的時間,建立關係並請客戶推薦其他客戶,如何克服客戶不下單的窘境等...



成為自己的老闆
我們就是自己生活和工作的老闆,必須認真規劃自己的行動和時間,合理分配思考、情感和身體的能量,讓努力獲得最大的回饋。我們可以採用GOSPA戰略,G(目標)代表我們想在接下來一年内實現的總體目標,O(objections)代表具體目標,S(strategies)代表我們用來實現具體目標的策略,P(plans)代表檢測我們的目標和策略的清單,A(activity)代表我們每天為實現目標所採取的具體行動。由上而下的作好計畫,開始行動。

銷售心理學



若想在銷售上獲得成功,我們須記得80/20法則- 80%的回報來自20%的銷售行為,而情感因素在任何成功交易占80%。因此,我們要充滿自信、野心和勇氣,積極評價自己,做充分的準備且對顧客負責,保有樂觀的態度於工作中。不要讓負面情緒影響我們,即使顧客說「不」的時候,不要覺得這是在針對自己。

關係建立
在顧客眼中,我們要能扮演真正在乎他們的朋友,與顧客建立緊密而友好的關係。提供專家式建議的顧問,助顧客解决問題,或成為教育他們的老師,讓顧客了解產品或服務的優勢,幫助顧客做出最佳决策。

準確識別需求
為了了解顧客所面臨的問題和他們的需求,我們可以問一些巧妙的、開放式的問題,答案中能告訴我們他們目前的情况與對未來期望間的差距,這種差距就能帶给我們銷售的機會。

影響顧客的能力
在動機心理學中,觸發器是用來加速顧客的購買過程,譬如互惠主義,就是基于「如果您為我做件事,那我也願意為你做件事」,若銷售員對他們的顧客越體貼,顧客也會更願意給予機會。

進行有說服力的陳述
富有感染力陳述能夠提高銷量,其中,陳述的形式有很多種,譬如先展示我們的產品,再解釋如何使用以及如何使顧客受益,最後問一些引入問題像是「您覺得該產品對您最大的用處是?」,或是我們先解釋該產品的特點,產品特點會如何使顧客受益。


克服異議
唯有在顧客考慮過我們的產品或服務,具有一定的興趣,情感上也有一定的參與度時,才可能出現反對的聲音。我們必須提前做好聽到這種聲音的心理準備,找出各種可能的異議,預先準備好最合適的回應。


完成交易
有一些經典的方式來幫助我們完成交易:

  1. 發出邀請:詢問顧客是否完全清楚我們的陳述,接著說「那您何不試試呢?」,透過邀請顧客做決定的方式來完成交易。
  2. 給予選擇:提供顧客兩種產品選擇,避免他的選擇只有買或不買。
  3. 及時誘導:一旦確認顧客完全了解我們的陳述後,接著說「那就請您在這兩張表格上簽字,然後付給我1500美元就可以了。」並繼續解釋貨物會如何交付給顧客。
  4. 處理反對:如果顧客不同意價格或送貨方式,可以說「如果我們能把價格降到......」或者「在......之前把貨物運到的話,您可以接受嗎?」
  5. 允許顧客考慮:如果顧客提出「讓我再想想」時不要反對,我們可以開始收拾東西準備離開,並感謝他們付出的時間,並請問顧客他們猶豫的原因。

獲得二次銷售和被推薦的機會
現在的顧客既精明、選擇又多,要發掘新客戶困難度高,但讓舊客戶下單比發掘新客戶容易的多。若你是一家只接受推薦客戶的公司,表示你的業務能力非同凡響。銷售人員必須努力讓現有客戶推薦新客戶,你可以直截了當地問客戶,他們認識的人之中有誰可能會購買你的商品。


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作者網站  http://www.briantracy.com/

Ref:《Unlimited Sales Success: 12 Simple Steps for Selling More Than You Ever Thought Possible》

Pic from:
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http://www.etmh.org/blog/jtfmh/Article.aspx?PKID=371
http://blog.netelixir.com/how-link-building-became-relationship-building/
http://www.zwbk.org/zh-tw/Lemma_Show/223506.aspx




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