領導學大師的秘訣 - 如何讓別人接受你的提議? Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down

你有一個非做不可的好構想,但光憑你一人無法成事,你需要足夠支援跟組織的支持。然而,抗拒改變是人類的天性,新東西要被接受需要一番折騰,會遭到各式各樣的打擊跟誤會。但這些爭議也有好處,像網路上引起巨大迴響的文章,通常都是有爭議的。靠著別人的詆毀跟筆戰,反而更吸引大眾的眼球。


當你提出的新觀點被質疑時,請不要退縮,要以簡短有力的反擊贏得多數人的支持。攻擊者只是小眾,你也不可能擊敗所有的攻擊者。不管攻擊者有多情緒化,你都要用一種冷靜、清晰又合邏輯的方式來回應。先對任何形式的攻擊做好研究跟好準備,然後彬彬有禮的反駁它們。
  
新觀點的攻擊者
人總是抱著懷疑的態度在新建議/觀點中找漏洞,既得利益者也會企圖阻礙改變。通常反對者的類型分為:
  1. 「吹牛大王出於自身利益的考量而阻撓你的提議。
  2. 「怕冒險者努力強調創新的不確定性。
  3. 「頑固守舊者想維持現狀,認為任何形式的改革都是不必要的。
  4. 「岔題者很會讓人偏離主題。
  5. 「陽奉陰違者雖然內心反對,但從不表露出來。
  6. 「扭曲觀點者不願完全理解你的觀點,並會誤導他人。
  7. 「自以為聰明者為了顯得比別人更聰明,會把你的觀點說得很複雜,讓觀眾一頭霧水。
  8. 「牆頭草看情形的發展而選擇立場,如果大多數人都反對,他也會跟著反對。       

  與獅子對話:積極有效回應反對你的人
攻擊方法攻擊形式可分為四大類,最強有力的攻擊是混合兩到三類的攻擊形式:
  1. 混淆視聽——提出風馬牛不相及的反對理由,或使用複雜邏輯來混淆視聽,讓你的潛在支持者也開始懷疑你。
  2. 拖延戰術——提出看似符合邏輯的問題,來延緩人們對你觀點的支持,使你的提議失去最佳時機。
  3. 引起無謂的恐懼——有意無意地起人們的焦慮和其他負面情緒,導致人們無法理性地對待你的觀點。
  4. 人格詆毀——攻擊者的目標並非你的觀點,而是你的人格。他們會破壞你的形象,讓人們懷疑你的能力。


抵禦之術
        想要為自己的觀點贏得支持,要先吸引人們的注意。一個人一周內會接觸到上萬種不同的想法、提議或改革要求,也就是每年 520,000種提議,因此你的觀念很容易被忽視。

        所以當有人批評或反對你,你反而能引起目光。然而,當你在討論對話時,不要把焦點放在少數的攻擊者,而要企圖贏得大多數聽眾
要贏得大眾的心,你得用簡單易懂的話來描述觀點。不要用複雜的術語、太多的資料、也不要陷入逐點反駁的泥潭中。保持真誠、不迴避問題,就能夠化解淩厲的攻勢。不管別人怎樣拖延對話或轉移話題,都要將精力集中在你的主題上,不要讓觀眾分心。

        為了讓觀眾認同,你要對詆毀跟懷疑你的人保持足夠的尊重,不要對攻擊者進行人身攻擊,否則聽眾會覺得你格調太低而不想支持。無論對方如何惡毒,若你都能始終以冷靜、尊重對方的態度對待,你就會獲得群眾支持。

 回應攻擊的策略
攻擊的三大類:
  • 他們不認為有什麼問題存在,有什麼問題需要解決
  • 他們雖認同你提出的問題,但卻不同意你提出的解決方案
  • 他們認同你的問題和解決方案,但你提出的解決方法在這裡不適用

 準備反駁的時候,有兩個重要步驟,第一是要定準基調,第二是考慮可能的攻擊方式,和朋友進行事先演練

常見的攻擊方式&應對方法:

  1. 我們目前做得很好,為什麼要變革呢?
    We’ve been successful, why change?!

    應對:產業在不停的發展,若要取得持續的成功,必須時時革新。引用羅馬帝國的覆滅和美國通用汽車公司作為例子,說明如果不能與時俱進的話,遲早會被時代淘汰。
  2. 能否賺錢,才是最重要的問題 The only problem is not enough money.
    應對:資金確實是稀有資源。此時要指出,真正成功的公司很少以賺錢當作最重要的出發點。
  3. 你的意思是,我們過去失敗了?You’re saying we’ve failed??!!
    應對:你的新提議可能會讓某些
    人覺得他們過去的表現不佳。你可以利用這個機會來表現你給予對方的尊重。例如說「恰恰相反!我只是要說明在缺少必要條件的情況下,您的工作做得非常出色。」然後再回到正題上,證明你改革的提議對於大家都有好處。
  4. 醉翁之意不在酒吧?What’s the hidden agenda?
    應對:如果有人指責你故意製造問題並提出解決方案以謀私利。你可以將槍口調轉,通過提及支持自己提議的其他人來正名。然後禮貌地回擊攻擊者,「質疑我的動機沒有問題,但為什麼要質疑其他正直的好人呢?
  5. 那麼,你怎麼應對這個問題?那個問題?以及……問題?What about this, and that, and that (etc.)?
    應對:有些攻擊者會批評你考慮不周,指出你各種漏洞和負面後果。這時
    要保持尊重和平靜,提醒觀眾任何新變革都會帶來問題,這是無法避免的。最好的處理方法就是穩扎穩打的,當問題出現時一一解決。
  6. 你的提議矯枉過正/不夠徹底 No good! or It goes too far
    應對:「是的,我同意,
    確實還存在不完善的地方,但大方向正確,因此執行是合理的。」而且因為你對於進程有把握,並不會有實施不徹底的問題,只要在實施初期取得成功,就會激發人們的幹勁,將變革推行下去。
  7. 大多數人都不會喜歡你的提議 Sounds like ‘killing puppies’ to me!
    應對:
    不要讓他們將你的提議跟過去的不愉快經驗比較,提出實際且積極的比喻。
  8. 你放棄我們的核心價值觀 You’re abandoning our values
    應對:解釋一下你的提議如何在不斷變化的世界
    中與時俱進地調整企業的價值觀。
  9. 你以為這麼簡單就能解決?
    It’s too simplistic to work.
    應對:這個方式包含新的想法跟大家的努力,當然能開創不同的局面。
  10. 如果這是一個明智的提議,為什麼過去沒有人想到?No one else does this!
    應對:這是一個故
    意引起恐慌的問題,而且帶著常識的面具。你的答案必須也用常識來反駁,而且要斬釘截鐵:「每一個好的建議在特定時期都可以當作是創新,我的提議也是如此。
  11. 你的提議中有XY,但這兩者不可相容!You can’t have it both ways!
    應對:證明這兩個元素相輔相成,兩者聯手一定效果非凡。
  12. 我發現了一個你沒有考慮到的重大漏洞!Aha! You can’t deny this!
    應對:攻擊者可能很早就發現了關鍵問題,但他們不動聲色,在生死攸關時拿出來讓你下不了台。這時要保持冷靜,承認你沒有考慮到這個問題,但你會徹底調查。向你的聽眾證明,既然你已經為之前的所有問題找到了解決方案,這個也不例外。
  13. 按照你的提議來做會產生各種問題,因此你的提議一定有瑕疵
    To generate all these questions and concerns, the idea has to be flawed

    應對:過度的
    憂慮確實是一個警示信號,因此反駁這樣的進攻要格外小心。如果你的提議能夠得到這麼多回饋的話,說明它確實觸及了人們的真正需求。要提醒觀眾,恰恰是他們提出的問題對你建議的有效性進行了測試。他們的想法和關注可以幫助你完善提議。
  14. 太難理解了... It’s too difficult to understand.
    應對:你在做最大的努力讓人們理解你的觀點,你會找到好的方法來解釋清楚。
  15. 時機不對...This is not the right time.
    應對:只要人們做好了準備,並且迫切地想實施你的提議的話,時機就是成熟的。現在就是時候。
  16. 工作量太大了... It’s too much work.
    應對:雖然有價值的工作有時會勞神費力,但實際的工作者會知道並認可自己的工作是有價值的。
  17. 你的提議會導致惡性循環,進而導致災難發生It puts us on a slippery slope.
    應對:
    人們的共識會阻止災難的發生。
  18. 資金不足 We can’t afford this
    應對:即使人們同意資金不是最重要,但還是會覺得沒有足夠的資金。提醒你的觀眾,在歷史上,大多數重要的創新最開始都沒有資金來源。
  19. 不可能得到大家的一致通過
    You’ll never convince enough people.

    應對:反過來要強調,全部的人都同意是沒有必要的。
  20. 設施支援不足 We’re not equipped to do this.
    應對:有些人可能會害怕公司沒有足夠的軟硬體來落
    實提議。你可以說,現有的軟硬體條件足以啟動你的提議,別的支援可以隨後跟上。
       在陳述觀點前,先仔細複習一遍,保證你的觀點完善充分。估計你現在已獲得多少支援,以及還需要多少支援。陳述前詳閱相關資料,並設想可能提出的刁鑽問題以及具體應對方式。平和自信地闡述觀點,並用尊重理性的方式,反駁異議者。

http://www.kotterinternational.com/insights/24-attacks-responses-buy-saving-good-idea-getting-shot/


John Kotter.JPG
作者介紹:Dr. John P. Kotter (born 1947) is the Konosuke Matsushita Professor of Leadership, Emeritus, at the Harvard Business School, a New York Times best-selling author, the chairman of Kotter International , and a well-known thought leader in the fields of business, leadership, and change.
哈佛商學院領導學名譽教授,他的顧問公司『科特國際』與世界各地的領導人合作,協助進行變革。有18本著作,包括《領導人的變革法則》、《急迫感:破局致勝的關鍵》,以及《冰山在融化:在逆境中成功變革的關鍵智慧》。



引爆變革之心領導人的變革法則


Lorne A. Whitehead
英屬哥倫比亞大學教育革新的領導人,在應用物理界擁有超過一百項專利,並開創了許多的合資企業。 

中文書名:與獅子對話:積極有效回應反對你的人
Buy-in:Saving your good idea from being shot down

作者: 科特、懷海德



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