[讀書心得/書摘] 改變,好容易 (Switch)



      這是本兄弟合著的書,哥哥是史丹佛商學院組織行為學教授,研究創意跟抉擇。弟弟是哈佛MBA,杜克大學研究員。他們各有專長,一起合開顧問公司、合寫專欄。他們擅長把心理學跟組織行為學結合,上一本合著作品《創意黏力學》叫好叫座,本書中寫的改變方式,不僅適用於個人、也能應用在組織。

   

書中借用《象與騎象人》書中的比喻:我們的情感面是頭大象,理智面是坐在象上的騎象人。表面上,騎象人可以控制大象的行進方向;但實際上大象的力氣太大了,當兩者意見不合時,騎象人只能被大象拖著跑。象跟人的戰爭,最後勝出的常常是大象,不然我們怎麼會明知要減肥,卻還狂吃甜點;明明分手了,還半夜打電話去前男(女)友家 ? 騎象人靠的是意志力,而意志力就像肌肉一樣,是有限制的,所以我們想要改變,要先打動我們的大象,讓大象跟騎象人合作,再塑造一個容易改變的環境,讓大象的路途順遂不顛簸,改變才會發生。





       本書的重點就分為 騎象人、大象、路徑,學會這三個重點,你的改變就已經上路了!
[ 指揮騎象人]: 給予清晰明確的行動指令
[ 刺激大象 ]: 從情感面著手
[ 營造路徑 ]: 人的問題還是情境問題?

[ 指揮騎象人]
        騎象人是我們腦的理智面,也是我們跟動物不同的地方,他能夠為了未來的報酬犧牲眼前的福利。我們能夠臥薪嘗膽、懸樑刺股,都是騎象人的功勞。騎象人的優點是會分析跟思考,但當分析太難、或選項太多的時候,就容易造成決策癱瘓:例如有兩個賣果醬的分店,一個擺出24種果醬,另一個只擺出6種果醬,秀出24種果醬的賣家吸引了比較多的試吃顧客,但是到了結帳的時候,6種果醬的攤子購買機率卻高了10倍,因為擺太多果醬會讓消費者無法下決定,乾脆放棄購買。所以制定關鍵行動非常重要,如果騎象人自己都舉棋不定,大象也會感到煩躁,最後就走回老路,因為大象最熟悉的路就是現狀

         
          如何找到改變的方向呢? 找出亮點」!想像一下,當你念高中的孩子拿上圖這張成績單給你看的時候,你會先注意到什麼?  是不是數學怎麼會Fail呢? 找出亮點策略是反其道而行,注意到孩子的英文拿了A,稱讚孩子:你的英文拿A了耶,真棒,你怎麼做到的? 然後協助孩子把英文拿A的策略,應用到其他科目上

      當你的業務團隊中,有人業績無法達標的時候,你會怎麼做?  是否把大部分的心力拿來矯正那個爛業務?找出亮點是去請教超級業務員怎麼做到的,幫助其他人效法他。藉由找出亮點策略,我們可以指引騎象人,往正確的方向改變。

[ 刺激大象 ]
        大象是我們腦中像動物的部分,你家的小貓小狗腦中也有,它被食物、性、享樂主宰。它現在就要,現在就想吃、想睡覺、想偷懶。

        大部分人在尋求改變的時候,容易專注在騎象人 (理智)的部份,而忽略了大象 (情感面)的需求,結果就會變成騎象人企圖拖著大象前進,但大象卻一動也不動,甚至還會往反方向走。所以真的想改變,必須兼顧
兩者,讓騎象人知道去哪裡,並且讓大象願意行動。因為我們無法無時無刻用意志力去驅動自己,就像騎象人無法持續以蠻力逼大象前進。

        有個調查了百間公司、四百個員工的研究發現,想在組織中改變,必須讓員工感同身受,光靠數據是不夠的;我們過去都以為改變的發生是 “分析、思考、改變”,但事實卻是”看見、感受、改變”。例如下面那兩張香菸的圖片,哪張更能激勵你呢?  

[ 營造路徑 ]
       改變的第三個重點是外在環境。有時候問題是環境塑造的,情境變了,人的行為就不同了。好比水往低處流,下坡比上坡好走,營造出適合改變的路徑,就能幫助騎象人跟大象事半功倍。

        舉例來說:銀行受不了去提款者,總是忘記把提款卡拿走,乾脆「設計新的提款機」,讓你必須拿走提款卡,錢才會吐出來。從此你只會忘了拿錢,不會忘了拿卡...。又或是如何讓人不坐電梯改爬樓梯?  答案是把樓梯變成鋼琴,好玩又新鮮,從此爬樓梯的人上升到60%!


    

          另一個是2000年芝加哥的爆米花實驗。人們來電影院欣賞梅爾‧吉勃遜主演的動作片。入場時,工作人員給每位觀眾免費的汽水和爆米花,並請他們在電影結束後留下來,回答有關販賣部的問卷。這些觀眾不知道自己是非理性進食行為的研究對象。而這些爆米花裡頭有文章。首先,精心設計的難吃:爆好以後先放個五天,不新鮮且咬不爛,就像吃保麗龍,甚至有記性差的觀眾,忘了這是贈品,跑去要求退錢。其次,有人拿到了中桶的爆米花,有人拿到大桶的 (大到可以把一個嬰兒塞進去)。因為人人有份,所以不會有兩人分食一桶的情形。

       研究人員想問的是,給得多,會不會就吃得比較多?研究人員測量電影前後每桶爆米花的重量,也就是每個人吃了多少。結果令人吃驚:拿到大桶爆米花的人,比中桶的多吃了53%,相當於173大卡。所以環境常比想像中更容易影響你,所以在做事前,花時間改變系統跟環境可能更有效率。例如想減重的人,可以把碗換小,在家裡不要擺零食。



[重點整理 ] 
[指揮騎象人 ] :給予清晰明確的行動指令
1. 追隨亮點:調查現有成功案例並加以複製
2. 制定關鍵行動:別想的太廣泛,應該要思考某些特定行為
3. 指出終點:先知道改變的方向、為何改變的原因,就會容易得多        

[ 刺激大象 ] :從情感面著手
4. 找到感覺:知道並不足以造成改變,必須要產生感覺
5. 縮小改變幅度:一步步分解改變,消除大象的恐懼
6. 教育群眾:建立認同感,灌輸成長心態  

[ 營造路徑 ] :人的問題還是情境問題?
7. 調整環境:情境不同,行為跟著不同 
8. 建立習慣:當行為變成習慣之後就不再費力
9. 號召群眾:行為會傳染,想辦法讓行為蔓延 




延伸閱讀 ]

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Ref:
Switch: How to Change Things when Change Is Hard

作者:Chip Heath & Dan Heath  譯者:陳松筠
出版社:大塊文化  @2010/09/30
ISBN: 9789862131992



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