[書摘] 帶種女王的千億奇蹟:連續三十年日本保險冠軍柴田和子的成功學

帶種女王的千億奇蹟:連續三十年日本保險冠軍柴田和子的成功學
  • 作者:柴田和子 譯者:黃克煒
  • 出版社:商業周刊  2012年09月05日
  • ISBN:9789866032110
日本第一的保險女王,一生賣的保單超過千億日圓,本書用自述的方式來介紹自己的一生,還有分享賣保險的竅門。我蠻喜歡看保險業務寫的書,雖然我從沒打算賣保險,但每次看到保險業務員的奮鬥史都非常欽佩。尤其這位花俏歐巴嬸的生平,當作胖版阿信來看也挺有趣的...
  • 話術一:要開就開賓士車 

    我所謂的「賓士話術」是說服對方的一種手段,這是我在銷售高額保單時經常採用的一種遊說方法。 
    我一開口就問對方:「您現在有車嗎?」所獲得的大多是肯定的回答,然後我接著問:「請問是哪種車?」 
    對方答:「我還在開小型車呢!」 
  • 「已經有車就很了不起了,但還是希望能早日買大車吧?」 
    這樣一來一往,逐漸引入正題:「但是唯有人壽保險可一定得買賓士級的,要保就保最高級的,因為不容易出意外。」 我會更進一步說明:「這個賓士級的金額是一億日圓,您現在想要加入的是一千萬日圓五倍的保險,算起來可以說是雪德利克級(Cedric,編按:日規高級車)的保障。」 
    「雪德利克當然也很好,但不能算是最好的。最起碼保險要保最高級的,即使您有了什麼萬一,有了這個保險,您的家人也可以安心。假設您有一位像您一樣聰明的孩子,他在求學生涯中耽誤兩年,到他大學畢業進入社會大約是二十四歲了,您的保險總要充分保障到他獨立成人為止,所以請您至少在保險上要買最高級的賓士級。」 
    將保險比喻成汽車,用賓士對比小型車來傳達「即使自己不在了,也能夠平安地把家人送到安全的地方」,這才能稱之為保險。 

    話術二:「保額加一成」話術 

    其次是將保險額度增加一成的技巧。 假設有一位客戶打算每月花兩萬日圓支付人壽保險的保費,這時首先要為他計算:「月繳兩萬,一年就是二十四萬;但如果改月繳為年繳,就可省下一個月保費。」那麼客戶就會盤算一年只要付二十二萬,而不必再付二十四萬日圓。 但是如果說:「那麼就簽年繳二十二萬日圓的契約吧!」這位業務員恐怕只能當萬年平凡業務員了。他應該接著說:「您既然有一年繳二十四萬日圓的打算,不如將本來的三千萬日圓保額契約增加為三千五百萬日圓。以年繳的話,一年只要付二十四萬五千日圓就好了;萬一發生意外事件的話,可以獲得七千萬日圓的理賠呢!」然後再加上一句:「這可是良心的建議喲!」這就非常有可能得到客戶的首肯。 別小看這小小的一成金額,聚沙成塔,成功一百次不就等於多拿到十人份的保單了嗎?縱使是非常細微的地方,只要平時養成這些積極爭取的習慣,就會產生令人吃驚的結果。 

  • 話術三:「我的建議書裡沒有」 

    客戶 :「沒有比這個更低的保費嗎?」我會說:「或許有,但我這份建議書裡沒有!」盤算客戶負擔的起的保費,而不是客戶預算中的保費,然後以自己想建議的金額為基礎來規劃保單。因為我確信:這個保險是客戶最最有利的。

  • 其它書中摘要:
  1. 絕望哲學:假如自己身處谷底,那麼明天就會比今天好。如果第二天反而更絕望,你就要抱著揶揄的心情,看還會背到甚麼程度,和絕望周旋!
  2. 銷售的竅門在於"如何讓對方落入自己既定的安排",業務員要有一鼓作氣和一決勝負的氣魄去"正面突破"
  3. 到大企業去如果見不到老闆,一切都是白搭。只要老闆點頭,他下面的人也會跟著點頭。遵循由上往下的銷售,依照社長、總經理、經理依次往下。
  4. 面對大人物的時候,先透過名人錄(google?)掌握客戶背景,一見面就誇獎他的地位,甚至蒐集好他的家人的背景資料,才有話題聊。
  5. 提前20分鐘抵達:一流企業的經營者不可能比預定時間早5分鐘來見你,但如果他的上一個約會取消,就能˙換到多一點時間。
  6. 從求才廣告(104網站?)來找企業客戶,會刊登求才廣告表示企業有發展潛力,並以員工流動率低的公司為優先
  7. 不必事先預約就可直接拜訪,直接登門就好。就說已有約好會面,不要讓對方看出破綻。
  8. 必須讓對方認為你可以信任,與你交往不會有損失,甚至讓對方對你有期待,覺得你不是平凡的人物,才算突破銷售的第一個關卡
  9. 有些客戶需要長期等待,平常可以寫信或明信片給對方,找機會到公司露臉打招呼,順便帶糖果點心去請客。即使沒有看到負責人,讓他知道你有來就夠了。一直都做不成的話,可以對對方說:像貴公司這樣的好公司,我絕不死心。
  10. 不做陌生拜訪,由別人介紹會有效率得多。



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