[書摘] 華頓商學院最受歡迎的談判課

華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!   Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World\
華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課,世界都會聽你的!
Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
Stuart Diamond
出版日期:2011年09月26日 by 先覺
ISBN:9789861341767

先介紹一個我很喜歡的網站 http://www.audible.com - Amazon的線上有聲書網站,書多使用也方便,只要一個帳號就可以在不同的媒介上使用,例如NoteBook, iPhone, iPad, HTC, BlackBerry.... ,我喜歡開車或打掃的時候聽,可以充分利用時間練習英聽。
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我一開始在audible上買的是英文版 Getting More,沒辦法完全聽懂,沒想到去年底台灣出了中譯本,真的很棒!  是我2011年最推薦的一本非文學書!

以下書摘:

談判的12種技巧:

  1. 目標至關重要 談判作的一切事情都是為了更靠近目標。所以不要為了一些你覺得重要的東西失了焦,例如:你的情緒,雙贏,關係等。問對方: 甚麼是妳們現在沒有,但開會後想達到的?
  2.  要以對方為主 你的對手關心的東西很多,但不包括你~ 所以企圖了解對方腦中的想法,才能說服對方~
  3. 要動之以情-人所做的決定完全是理性的。所以有時候和對方講理還不如發揮你的同理心,聆聽、重視對方、了解他的需要。
  4. 要因時因地制宜 即使是同一個人,他在早晨或晚上的想法也可能不 一樣。所以談判不能只有一種方法,要好好觀察,視情況隨機應變。
  5.  循序漸進為上策 一次要一顆糖果要十次,比一次要十顆糖來的容易。不要想一次解決所有問題,而是要慢慢縮小雙方歧見。
  6. 交換評價不相等的東西 每個人的價值觀不一樣,重視的東西不同。所以要有彈性,用雙方重視度不同的東西來交換,會比較容易成交。例如用看電視的時間來交換寫作業的多寡。
  7. 找出對方認定的標準 用對方的標準來箝制他。例如:妳們不是承諾提供優質的客戶服務嗎? 
  8.  保持透明、建設性,但不操弄 真誠為上,騙人終究會被發現。多和對方分享可以揭漏的部分。
  9. 隨時溝通,開誠布公,表述願景 持續說明目前的狀態,確定雙方都了解談判的方向,在談判結束前不要輕易結束。
  10. 找出真正的問題,化問題為機會QBQ問題背後的問題是甚麼! 究竟是甚麼阻止我達成目標?
  11. 接納彼此的差異-接受雙方的差異才會更容易達成共識。
  12. 做好準備, 列出清單並事先練習 清單包含完整的談判技巧、工具、模式 ,每一次談判前都花10分鐘準備好自己的清單,持續落實,每次談判後要檢討清單的成效。


談判的四個層級

  1. 逼迫對方做你希望他們做的事情
  2. 讓對方思考你希望他們思考的事情: 說明利益,理性說服
  3. 讓對方理解你希望他們理解的事情: 以對方的想法出發,企圖改變對方想法。
  4. 讓對方感受你希望他們感受的事情: 在乎對方的感覺,利用同理心!

談判課程的三大問題

  1. 我的目標是甚麼?
  2. 談判的對象是誰?
  3. 怎麼做才能說服他們?

"Getting More" Four Quadrant Negotiation Model:

第一象限  問題與目標                  第二象限  分析情境
1. Goals                                          6. Need/Interests
2. Problem(s)                                  7. Perceptions
3. Parties                                        8. Communications
4. Worst Case                                 9. Standards
5. Preparation                                10. Re-examine Goals
第三象限  選項與降低風險          第四象限  行動
11. Brainstorm                               16. Best options/priorities
12. Incremental                             17. Who presents
13. 3rd parties                               18. Process
14. Framing                                   19. Commitments/incentives
15. Alternatives                             20. Next steps







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