[書摘] 電話行銷輕鬆成交 PART2 (上)


心法1  換個角度思考,把成交目標改為拒絕目標。若成交率為5%,就把拒絕目標設定為95次,被拒絕的次數越多時就離成功越近。
心法2 念轉運就轉:使用正面思考,相信秘密的力量,堅信好事將會發生
心法3 笑容可讓自己開朗,也可迅速拉近與人的距離
心法4 竹林啟示與竹筍理論
  • 把”採竹筍”想像為”電話行銷”,個中道理完全相通:淺溝深度有如促成時機;而下刀姿勢、角度“與力道就像行銷技巧、切入點與話術。
  • 把客戶像竹筍一樣分成四段:認同型客戶 (爽口的第一段- 最少)、中立與不認同型客戶 (竹筍的第二段與第三段-最多) 多多使用銷售技巧說服客戶、抗拒型客戶(竹筍的最末段- 痛快的削掉它)
心法5 Top Sales 和你想的不一樣
  • 衣服要換季,面對不同的客戶也要換方法賣,業務要有很多招式
  • Top sales在客戶沒下訂單之前都要持續出招
心法6 Top Sales 平凡的行事風格
  • 成功不一定需要深奧的技巧或高超的話術,真正的重點在於你是否做了對的事
  • 4個秘訣:
    • 每天一定睡飽
    • 每隔一段時間就改變行銷話術
    • 一通接一通傻傻的打
    • 把電話行銷當作是自己開門做生意
心法7 面對拒絕時候的想法
  • 把被拒絕當做在贖罪 (想想看你拒絕了多少賣玉蘭花的) 
  • 認同每一個拒絕背後的故事 (每個客戶都有自己的故事,被拒絕不是針對你)
心法8 Sales的兩個神祕益友 : 能量累積效益 + 業績遞延效益
  • 把每通電話當作在砌磚頭,累積實力
  • 業績不只看當月的努力,而是會累積或是遞延的
心法9 當挫折來敲門 : 四個應對方法
  • 向熱情敲門 - 回想當初的熱情 
  • 向機會敲門 - 每個挫折都是機會
  • 向貴人敲門 - 打電話去問之前買過的客戶,為什麼會跟你買,跟他討教
  • 向過來人敲門 - 和業務主管或是資深業務討教,問他們如何面對挫折
心法10 面對挫折時該怎麼做
  1. 自我暗示:如果可以累積18個月的資歷,表示適合做電話行銷 
  2. 調配步伐:調配每一天的工作量,必須適中才能打持久戰 (避免每天接觸量忽大忽小)
  3. 設定自我獎賞目標:每個月為自己設定一個獎勵的目標
  4. 固定參加幾個團體活動:業務單位最好有固定的聚會活動
  5. 自我成長:選兩三個月的訓練課程,增加能力也培養自信
  6. 休長假:找出最大的喜好,每年修一兩次長假盡情享受
心法11 遠離負面思考、愛抱怨、愛八卦的人

心法12 客戶是怎麼讀你的?  思考你在客戶眼中的形象 (聽自己的銷售錄音,打造個人風格)
  • 主動積極 vs 盲目躁進? 
  • 客觀尊重 vs 主觀自我?
  • 自信有禮 vs 自滿魯莽?
  • 可信賴 vs 不可信賴?
  • 輕鬆靈敏 vs 嚴肅僵硬?
心法13 態度最重要
  • 1357原則: 第一次接觸的時候,問3個問題,每接觸5個客戶做一次微調,7個客戶就有一個是態度友善的。


心法14 講話的方式比內容更重要4.3倍
  • 透過提問收集資訊 
  • 從話筒另一端的聲音,判斷當時的溝通情境是適當或藉機製造話題 
  • 先管理期望,再使用加法逐步墊高開心指數
  • 應用讚美與讓對方有被需要的感覺提出最終要求
心法15 灑滿玫瑰花瓣的滷肉飯 - 應用”具象化的比喻”與”具象化的形容詞”來增加說服效果
  • 電話行銷更要為客戶製造畫面
  • 當自己是消費者的時候,要思考推銷員做的好不好,如果你是她,會用同樣的方法嗎?
  • 試著為自己觀察到的技巧取名字,可以訓練觀察力,並且舉一反三
  • 思考你在賣的產品,可以加上什麼樣的圖像跟畫面?
心法16 培養出自己的行銷風格,建構超級“吸耳”的個人魅力 (珍珠雞行銷術)
  • 業務分成苦幹型、顧問型、幽默型、親切型、靈巧型、多變型,思考自己的路線並塑造個人魅力
  • 購物的時候觀察商家,考銷售人員看他是否有解決方法,以此獲得銷售技巧
心法17 你的武器是機關槍還是左輪手槍
  • 事先設計好產品介紹的話術,並計算時間,避免讓客戶不耐煩。
  • 若自家產品的特性為高感性且高理性,或者是高感性但低理性,請避免使用機關槍掃射法介紹產品
    • 小心客戶說出拒絕的話,客戶拒絕之後再說服,困難度會高7.5倍。每次講完特點之後,要問客戶問題與客戶互動,然後再深入介紹特點帶來的好處。
    • 客戶30秒就會有不耐煩感。 
    • 產品特性是感性或是理性? 理性產品可以說快點
心法18 你是真心回應客戶問題?還是在打地鼠?
  • 在客戶要求提供資料時,務必第一時間給予正面的回應,不要找藉口推諉。
延伸閱讀

參考資料:電話行銷 輕鬆成交Part 2 -  36則持續成功的心法
作者:姚能筆、劉懷慈、黃麗蘭
出版社:美商麥格羅‧希爾
出版日期:2009年12月24日

圖片來源 
http://www.boancomm.com/
http://blog.safesoftsolutions.com/good-inside-sales-rep-1




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