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[書摘] 業績高手

        銷售周期分四個階段,每一個階段的目的就是進入下一個階,而且客戶也要知道你要進入下一個階段。要讓客戶跟我們合作,且得到明確的證據他在和我們合作,否則你就該另起爐灶。因為不願意對你做出承諾的客戶不應該得到你的時間。最有效的成交策略就是證實你的提案對客戶具備真正的意義。

銷售四階段:
  • 開始,檢視:打電話給會自產品直接受惠的人/目標要遠大 (找有決定權的人)
  • 收集資訊、訪談
    (這是花最多時間的地方,你要清楚的了解你客戶在做甚麼,才能知道你能提供什麼樣的資訊或資源來幫助客戶。)
    • 基本的五個問題:
      • 聯絡人怎麼得到目前這份工作?
      • 聯絡人所扮演的角色及目前手上的計畫 (你是決策者嗎)?
      • 潛在客戶目前沒有採用你的產品的原因
      • 聯絡人的個人目標為?
      • 聯絡人的組織目標為?
    • 主導銷售案的四個步驟:
      • 詢問對方過去、現在、未來做的事情?
      • 傾聽做筆記
      • 了解
      • 提出一個可以幫助對方達成目標的提案
  • 提案 
  • 計畫成交
    • 在離峰時間打電話,可以幫助你聯繫更多人。
    • 「製造撼動原則」是快速確認某一業務關係潛力的基石。
    • 與客戶取得見面的機會,遠比你想像的更簡單。
    • 將錯誤轉化為優勢,能將銷售過失變成銷售利益。
    • 喚醒沉睡中的關係,和舊有聯絡人聯繫,是簡易而有創意的方法。
    • 不再騎牆觀望,找出自己目前所處的真正位置。
    • 善用救兵提昇銷售額:利用公司的管理階層來「救援」失掉的銷售案。
    • 從老客戶那裡獲得新商機,在同一個客戶體系中擴張你的聯絡網。

    業績高手 :銷售大師西佛曼的26個智慧
    作者:史帝芬.西佛曼 Stephen Schiffman
    出版日期:2004年11月
    ISBN:9867458176

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