[書摘]銷售之神的12 1/2真理 + 99.5個解答

銷售之神的12 1/2真理
作者:Jeffrey Gitomer/著  
作者網站: http://www.gitomer.com/
出版社:商周出版  2005年10月25日








客戶跟你買東西的原因:
  1. 我喜歡我的業務員。
  2. 我知道我買了些什麼。 
  3. 我感受到跟這個人及這家公司買東西不一樣的地方
  4. 我感受到我買東西的價值。 
  5. 我相信他說的話,我對他有信心,我信賴他
  6. 我跟業務員相處覺得很自在
  7. 我覺得產品或服務切合我的需求
  8. 價格不一定最低,但是很公道
  9. 我意識到這個產品或服務能增加我的生產力,讓我的獲利增加
  10. 我感覺到我的業務員為了贏得銷售,因而努力的幫我建立事業,他對我來說是個有價值的資源。
銷售之神的12.5個紅色真理
  1. 全力以赴!
  2. 充份準備,不然就等著輸給充分準備的人! 你的工作是從前一天的晚上開始。在別人還在睡覺時開始工作。你做功課了沒??
  3. 個人品牌就是銷售︰你認識誰不重要,重要的是誰認識你。
  4. 銷售,從來不只是價格問題,它關乎價值及關係。 
    1. 先賦予價值: 
      • 向他們推銷資訊 (對他們有用的資訊)
      • 在期刊、報紙、電子雜誌上寫文章
      • 在你寫的文章中設計回應的工具
      • 想辦法爭取電子媒體曝光的機會
      • 讓別人知道你是一個有價值的人
      • 若他人需要資訊就寄給他
      • 公開演講 > 陌生拜訪
    2. 行動專業,說話友善
    3. 銷售是一時,友情是永遠:專注於提供價值
  5. 重點不在於你付出的勞力,而在於你的人際關係網絡。
    • 先得到面對面的機會,利用口碑行銷
    • 秘訣:讓那些地方的重要人物敬重你,不只是出現,要融入其中並取得領導地位。
    • 大秘訣:建立人際網路的過程要輕鬆隨意,就像商務休閒。隨時留意身邊的每一個人。
  6.  如果你沒辦法站在真正有權力做決策的人面前,你就太遜啦! 
    • 認識主要的決策者。和所有的決策者會面,再完整的簡報一次。
    • 問客戶: 請問這個決策是怎麼做出來的呢? 再問: 然後呢?
  7. 吸引我,你就能讓我自己說服自己: 問有力量的問題,聰明的問題。你的提問決定銷售成敗。
  8. 如果你能讓他們笑,你就有辦法讓他們跟你買東西。
  9. 以創意做區隔,取得優勢。
    • 想像力比知識更重要
    • 激發創意的因子: 聰明腦袋,正面態度,觀察的習慣,蒐集想法的習慣,自信心,創意環境(有創意的朋友),創意學習(看DR SEUSS的書),冒失敗的險,將創意付諸行動,使用創意模型(SCAMPER)
    • 拜訪客戶時用問題開場 
    • 改變你原有的形象跟品牌定位
    • 將你的後續動作及隨時出現在客戶面前的功夫發揮到極致(每週一封email去創造價值) 
  10. 降低顧客的風險,你就有辦法讓他們掏錢: (財務風險,品質風險,被業務欺騙的風險)
    • 找出你的風險 
    • 創造回應和排除的方法 
    • 掌握這些元素用在客戶上
  11. 你說自己好是自吹自擂;別人說你好才算數。
  12. 隨時隨地,豎起耳朵傾聽。 (仔細觀察身邊的人事物)
  13. 別管他人的閒事!
銷售哲學
  1. 先給予價值
  2. 幫助他人
  3. 努力將熱愛的事情做到最好
  4. 和每一個人建立長期關係
  5. 每天都樂在其中
千萬別問的三個問題
  1. 你聽過我們公司嗎?
  2. 可以告訴我一些關於貴公司的事情嗎?
  3. 要怎樣才能做成你的生意?
10個進步之道
  1. 每天讀有關正向態度的書15分鐘
  2. 每3個月讀一本銷售相關書籍
  3. 每3個閱讀一本關於個人成長相關的書籍
  4. 每年讀一本關於創意的書
  5. 每年參加四場銷售研習會
  6. 聽銷售錄音帶2次,跟你在車上聽廣播的時間一樣多
  7. 錄下你朗讀一本銷售書籍,每星期錄30分鐘
  8. 將你的目標攤在面前、一天講兩次
  9. 每個星期花30分鐘、在銷售會議上與你的朋友來一場貨真價實的銷售訓練
  10. 錄下你的銷售簡報
  11. 記錄上述所列的東西
最後提醒
  • 爬上成功的最好方法:學習、練習、建立起人脈網路!
  • 銷售量倍增的方法
    • 增加在決策者面前出現的機會
    • 留住現有顧客並請他們為你引介新顧客




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